Aprenda a criar o funil de vendas para seu negócio

Para você criar o funil de vendas para o seu negócio você tem que definir uma séria de premissas e processos na sua empresa.

O primeiro passo para esta construção é o desenho do seu processo de vendas, defina quais são as macro etapas do seu processo, por exemplo:

1. Suspeita
2. Oportunidade
3. Negociação
4. Fechamento
5. Pós-vendas

Uma vez feita essa definição, que pode e deve variar de negócio a negócio, indústria a indústria, defina quais as ações que devem ser realizadas em cada uma das macro etapas.

Determine também qual o “gatilho” que habilita a passagem de uma macro etapa para outra.

Esse gatilho é uma ação que ao ser realizada faz com que aquele potencial negócio/cliente evolua no seu funil de vendas.  Essa definição é fundamental para que você gere estatísticas confiáveis das etapas intermediárias do seu funil.

Uma vez feito isso, é recomendável que você adote um sistema de CRM, onde possa customizar o seu funil, as macro etapas registradas inicialmente, e a partir daí gere uma inteligência que te permita:

1. Calcular sua taxa de conversão
2. Calcular seu ciclo de vendas
3. Calcular seu ticket médio

Essas cálculos podem e devem ser feitas entre cada uma das etapas do seu funil, assim você poderá ter informações e inteligência de cada uma das etapas.

Por exemplo, vamos supor que em média uma “bolinha” que desce o funil leva 2 dias para sair da etapa “oportunidade” para a etapa “negociação”, mas você tem uma “bolinha” que está parada na etapa oportunidade há 30 dias.

O seu sistema de CRM poderá lhe gerar um relatório com o alerta que essa “bolinha” está parada em uma etapa há um tempo maior do que o ciclo médio dessa etapa, com isso você poderá agir e entender o que está acontecendo com essa “bolinha” e porque ela está demorando mais a cair para a próxima etapa do seu funil.

Esse é apenas um exemplo da inteligência que você poderá obter a partir do desenho do seu funil de vendas.

Você poderá projetar qual o faturamento futuro você tem “garantido” a partir dos dados históricos e estatísticas geradas.

Isso possibilitará você a antecipar movimentos que se façam necessários para ajustar a sua empresa e negócio à demanda futura que está por vir.

Garanto a você que esses dois exemplos são apenas o início da inteligência de gestão comercial que você poderá fazer a partir daí.

Um forte abraço e até a proxima