As 4 únicas razões para alguém comprar alguma coisa

Minha experiência me ensinou que o tema do artigo de hoje, via de regra, é um divisor de águas para as pessoas que querem vender alguma coisa. Afinal, ao compreender que somente existem quatro razões para qualquer pessoa ou empresa tomar a decisão de comprar um produto ou serviço muda de patamar sua capacidade de vendas.

Como comentamos no artigo 15 – vender é um processo, uma vez que temos o nosso processo de vendas desenhado, e, fazemos o mapeamento dos principais atores envolvidos no processo de compra, que será conduzido ao longo das reuniões de vendas (artigo 16 – A reunião de vendas e as suas três fases), temos que obter o compromisso do cliente em comprar nosso produto ou serviço. 

Já falamos anteriormente que 85% das decisões de compra são decisões emocionais, e, que depois de tomada a decisão emocional, as pessoas trazem todos os argumentos racionais para justificar a sua decisão.

Ao termos ciência da importância da emoção no processo de decisão e sabendo que essa decisão emocional estará apoiada em uma das quatro únicas razões para tomá-la, cabe a nós, como vendedores do nosso produto ou serviço, identificar qual das quatro razões é a mais relevante para o nosso cliente naquele momento e “jogar” com essa razão ou “gatilho” em conjunto com a emoção que pode ser gerada junto ao seu cliente.

Neste momento gostaria de lançar um desafio para você. Pense em tudo que você comprou nos últimos tempos, ou até mesmo na sua vida, seja essa compra feita para você mesmo, um presente ou até mesmo uma compra para a sua empresa, e, após pensar nesta lista e entender as quatro únicas razões listadas a seguir, avalie se todas elas, isso mesmo 100% delas, irão se encaixar em uma das quatro.

As quatro únicas razões para se comprar algum produto ou serviço são:

1. Ganhar dinheiro – as pessoas e empresas são motivadas em muitos casos a comprarem algo que lhes ajude a ganhar dinheiro.
2. Economizar dinheiro – da mesma forma que as pessoas e empresas querem ganhar dinheiro, elas também são movidas a economizar de dinheiro.
3. Economizar tempo – como se diz na linguagem popular, “tempo é dinheiro”, portanto, economizar tempo também é um motivador de compra.
4. Sentir-se bem – entenda-se por sentir-se bem como eliminar dores, medos, preocupações, gerar sensação de realização, felicidade, tranquilidade ou qualquer outro estado de espírito que uma pessoa possa querer buscar para si ou para sua organização.

Uma vez que compreendemos essas quatro razões temos que passar a identificar junto aos PB (Power Buyer – quem decide), TB (Technical Buyer – quem influencia) e EB (Economic Buyer – quem paga), [se você não leu o artigo 15 – vender é um processo, onde abordamos esses conceitos, sugiro que você o leia], qual ou quais os seus motivadores / “gatilhos” para a compra, para então explorarmos esses motivadores no processo comercial.

Vamos imaginar que queremos vender uma solução de software para um potencial cliente, onde eu não consegui identificar qual o motivador principal do PB no processo de decisão, ou seja, não sei se o que o motiva a decidir pela compras é o “ganhar dinheiro” ou o “economizar dinheiro” ou o “economizar tempo” ou então o “sentir-se bem”, então eu arrisco a seguinte frase: “com essa solução de software a sua empresa vai aumentar muito as suas receitas pois ele irá ajudar a sua área comercial fechar mais negócios”.  Com isso dito, infelizmente, o que está tirando o sono do PB não é o aumento de vendas, claro todos querem aumentar vendas, mas o que de fato estava tirando o sono do PB é o fato de que a empresa não ter um sistema que centralize todo o histórico do relacionamento com os clientes e potenciais clientes.

Notem que ao pegar a “estrada errada” a do ganhar dinheiro em vez da “estrada certa” do sentir-se bem, afinal o que está tirando o sono neste exemplo é a falta do histórico de relacionamento centralizado, que se encaixa na razão “sentir-se bem”, assim, eu reduzi significativamente as minhas chances de vender.

Portanto sabendo as quatro únicas razões para alguém comprar algo, eu preciso durante o processo comercial conseguir identificar qual dos motivadores é o mais forte para o nosso cliente naquele momento e trabalhar com esse motivador na minha abordagem.

Como 85% das decisões de compras são decisões emocionais, e depois, as pessoas usam a racionalidade para justificar a decisão emocional, temos que também tirar proveito dessa emoção no processo de vendas, que certamente será potencializada com a escolha da “estrada” correta do motivador da compra.

Portanto ao identificar, no exemplo acima, que o motivador do nosso potencial cliente é o “sentir-se bem”, seguramente as minhas chances de sucesso na minha abordagem comercial serão significativamente mais altas se eu disser o seguinte: “imagine que com a minha solução de software, você irá ter em um único repositório todas as informações do relacionamento com todos os seus clientes e potenciais clientes, e, desta forma você terá a segurança que essas informações não se perderão no caminho, bem como diminuirá a sua dependência e risco de que ao perder um colaborador que detinha essa informação do cliente, a mesma se vá junto com esse colaborador. Será que isso irá lhe trazer maior tranquilidade?”. Reparem que a componente emocional relacionada ao gatilho de compra do cliente está explicita e presente na fase.

No nosso próximo artigo, vamos apresentar seis técnicas de obtenção de compromissos que qualquer pessoa pode utilizar em qualquer etapa do processo comercial, e a partir dessas técnicas, mais o gatilho para a tomada da decisão, o componente emocional no processo de decisão, em conjunto com o processo de vendas e o mapeamento do cliente e seus papéis na decisão de compra, todas as peças do quebra-cabeça das vendas estarão encaixadas.

A partir daí você seguramente poderá aumentar em muito sua taxa de sucesso nas vendas.