B2B: o que é o modelo de negócio Business-to-Business?

O modelo B2B, ou, business to business, em protugês significa negócios entre empresas.

Esse é um modelo de negócio muito comum no mercado, quando uma empresa fornece um produto ou serviço para outra empresa.

Normalmente uma empresa compra esse produto ou serviço para adicionar ao seu processo produtivo, por exemplo, um hospital compra luvas descartáveis de outra empresa para que seus profissionais, enfermeiras(os) e médicas(os), utilizem para prestar os serviços de saúde aos pacientes.

Neste modelo de negócios, apesar de empresas negociarem com empresas, temos que lembrar que por trás das empresas existem áreas responsáveis e pessoas, ou seja, no final do dia, são pessoas negociando com pessoas, em nome de empresas.

Desta forma uma venda B2B não deixa de ser uma venda para uma pessoa. Em alguns casos, as vendas podem ser complexas, o que na maioria dos casos acarreta no envolvimento de mais pessoas no processo de decisão de compra de um produto ou serviço.

Mesmo neste caso, continuam sendo pessoas negociando com pessoas, mas em maior número, fazendo com que o processo seja mais difícil, eventualmente mais lento, burocrático e até mesmo exaustivo.

Em muitos casos esses processos passam por tomadas de preços, ou BIDs de mercado, onde diversos potenciais fornecedores previamente qualificados são chamados para fazerem sua oferta e a partir das ofertas recebidas, abrem-se negociações que levam em consideração diversos critérios para a decisão final do vencedor do BID.

Claro que o critério preço tem uma importância significativa nos aspectos levados em consideração na tomada de decisão, contudo, em muitos casos o preço não é o único critério, ou até mesmo não é sequer o primeiro ou segundo critério a ser considerado em termos de importância.

Por isso que em um negócio B2B é tão importante o desenvolvimento do relacionamento entre as pessoas que representam as empresas envolvidas, afinal quanto melhor nos relacionarmos com nosso potencial cliente, maiores as chances de sermos capazes de compreender o que é realmente valor para aquele cliente específico e ajustarmos a nossa oferta para entregar o que de fato é valorizado pelo cliente.