Geração de Leads, Inbound e Outbound

Um dos maiores desafios que a maioria das empresas enfrentam é a geração de leads para que negócios sejam feitos.

Tanto faz se a sua empresa é uma empresa que faz negócios B2B ou B2C, se é um varejo, ou uma empresa de serviços, uma indústria ou qualquer outro tipo de negócio.

Obviamente para cada tipo de empresa a geração de lead pode se dar de forma diferente, para um varejo físico por exemplo, o “gerar lead” é trazer o cliente para dentro da loja, para uma empresa de serviços de consultoria o gerar lead é conseguir estabelecer contato com alguma pessoa ou empresa que necessita de consultoria, e assim por diante.

Independentemente do tipo do seu negócio existem duas formas de gerar leads para a sua empresa, através do inbound ou através do outbound.

Inbound é o nome que se dá em inglês quando somos reativos ao lead, ou seja, o potencial cliente nos procura de forma espontânea. São muitas as formas e possibilidades para gerar leads desta maneira, as mais comuns de se adotar são:

Marketing digital

Através de estratégias de marketing digital podemos fazer nossos potenciais clientes se interessarem em procurarem pela nossa empresa, seja através de adoção de mídia paga, por exemplo,  compra de palavras nas buscas do Google, patrocínio de anúncios no Facebook e Instagram, impulsionamento no LinkedIn ou em qualquer outra rede social.

Inbound marketing

Essa estratégia, também conhecida como marketing de conteúdo, caracteriza-se por disponibilizar para seu potencial cliente um conteúdo relevante e de valor para então, a partir do estabelecimento de confiança e relacionamento, esse potencial cliente sentir-se atraído em fazer negócio com a sua empresa. Você entrega esse conteúdo de diversas formas, tais como: i) vídeos, ii) e-books, iii) webinários, iv) infográficos, v) artigos, vi) blogs, etc.

SEO – Seach Engine Optimization

Nesta forma de atrair potenciais clientes você irá atualizar seu site e seus conteúdos (páginas internas, artigos, posts, etc) lançando mão de palavras chave que serão melhor indexadas pelo algoritmo do Google, e isso fará com que seu site apareça nas primeiras colocações nas buscas do Google.

Propagandas tradicionais nas diversas mídias

É verdade que a boa e velha propaganda, aquela bem tradicional, em televisão, rádio, revistas, outdoor, folhetos, tabloides e jornais também funcionam muito bem em muitos casos. O grande questionamento quanto a essa forma de gerar negócios de potenciais clientes é que,  ao contrário do marketing digital, nós temos menos controle do público que será atingido por ela, afinal mesmo sabendo que colocando uma propaganda em uma rádio especializada em um estilo de música, nós iremos atingir um público bastante eclético, ou seja, todas as pessoas que estiverem ouvindo aquela rádio no momento da veiculação da nossa propaganda.

Esse fato tem feito com que muitas empresas optem pelo marketing online pois ele, via de regra, é mais barato e mais eficiente em termos de segmentação de público a ser atingido.

O fato do nosso potencial cliente nos procurar é algo fantástico, afinal as taxas de conversões tendem a ser mais altas quando um cliente é atraído através de uma estratégia de inbound. Simplesmente pelo fato de que quando um potencial cliente nos procura, ele já naturalmente tem algum interesse no nosso produto ou serviço.

Contudo não podemos nem devemos basear toda nossa estratégia de geração de lead “esperando o telefone tocar”.

Tenho um amigo que era sócio de uma empresa que nunca na sua história teve que ir atrás de clientes, o “telefone sempre tocou”. Contudo, com o passar do tempo o “telefone foi tocando cada vez menos”, até que um dia ele simplesmente não tocou mais. Como esse meu amigo e seus sócios não sabiam como ir atrás de clientes, pois afinal eles “sempre vieram atrás de nós”, essa empresa se viu em maus lençóis.

Justamente por isso que a geração de leads outbound é tão importante quanto a inbound.

Outbound é o nome em inglês que damos para uma atuação proativa na busca de leads e clientes para nossa empresa.

Como comentado acima, não podemos depender única e exclusivamente do  “chamado do telefone”,  com o seu novo potencial cliente te procurando, portanto, cabe a nós buscarmos proativamente esses novos clientes e leads.

Uma vez tendo claro quem queremos como clientes, precisamos definir também outros aspectos da segmentação de mercado que vamos nos focar, afinal esse cliente típico definido previamente pode estar em diversos segmentos.

A definição da segmentação de mercado pode passar por diversas variáveis, entre elas:

• Caraterísticas do seu produto ou serviço
• Questões demográficas
• Psicográficas
• Geográficas
• Comportamentais
• Características de compra
• Critérios de compra
• Fatores situacionais
• Tamanho de empresa e/ou poder aquisitivo
• Questões operacionais

Uma vez feita essa segmentação de mercado e definido o cliente típico que queremos buscar, temos que buscar esses potenciais clientes que se encaixam nestes perfis definidos.

Algumas ferramentas podem ser poderosas para viabilizar essa busca. Podemos usar a própria internet, lançar mão de bases de dados existentes na empresa, participação em eventos presenciais ou online, participação em grupos de discussão, ferramentas de geomarketing, ou qualquer outra oportunidade que possamos identificar clientes em potencial.

Outra ferramenta muito poderosa para o outbound é a adoção do ColdCall 2.0. Apesar do nome da metodologia remeter ao velho Cold Call, ou ligação a frio em uma tradução literal, onde pessoas ao telefone fazem ligações sem nenhuma preparação prévia para bases de potenciais clientes e com um discurso memorizado e padronizado tentam atrair novos cliente.

Uma variante dessa ação, que geralmente é bastante inócua e com baixíssima taxa de conversão é o famoso e-mail marketing, onde também se enviam massivamente enormes quantidades de e-mail padronizados para potenciais clientes, que igualmente trazem resultados muito baixos e duvidosos.

Já o ColdCall 2.0, que pode ser feito tanto por telefone como por e-mail ou inMail do LinkedIn, onde, antes de estabelecermos contato com o potencial cliente, temos que estudá-lo a fundo como deverá ser contatado e a pessoa que será contatada também. 

Esse estudo pode ser feito através da internet, usando o bom e velho Google, o LinkedIn, o Facebook, o Instagram e outros sites que possamos acessar informações sobre a empresa e a pessoa a ser abordada.

A partir desse estudo profundo podemos já imaginar quais seriam as tarefas, dores e ganhos que esse potencial cliente teria, uma vez que ele se encaixa no nosso ICP e proposta de valor.

Somente depois desse estudo e definição que deveríamos mandar a mensagem ou fazer o telefonema para esse cliente com uma abordagem customizada e exclusiva para a sua necessidade.

A experiência mostra que quando fazemos essas abordagens muito mais cirúrgicas e customizadas há uma tendência de se ter uma taxa de sucesso e conversão significativamente mais alta. Ou seja, a ideia aqui é trabalhar no varejo e não no atacado, diminuir a quantidade de ligações e mensagens, mas com um grau de assertividade muito maior.

Uma vez que se obtém o retorno da mensagem e/ou uma sinalização positiva do cliente ao telefone, aí sim damos continuidade ao processo de vendas. Não vamos entrar em detalhes sobre esse tema, uma vez que o nosso próximo artigo, o de número 15 irá justamente abordar o processo de vendas.

Mas seguramente para que um processo de vendas seja efetivo, antes de mais nada temos que ter a geração de bons leads muito bem qualificados.