Por que apenas alguns vendedores têm sucesso?

Você já deve ter notado que em equipes de vendas sempre temos aqueles vendedores que são as “estrelas” da companhia, aqueles que mais vendem de forma consistente.

Você já se perguntou o porquê? Porque será que sempre aquele vendedor tem resultados melhores que os outros?

Será que é somente porque ele segue melhor o processo de vendas, artigo 15 – vender é um processo, ou será porque ele usa as técnicas de obtenção de compromissos melhor do que as outras pessoas, artigo 18 – Técnicas de obtenção de compromissos?

Talvez seja porque ele conhece e trabalha para identificar qual o gatilho que motiva o cliente a comprar, inclusive trabalhando as emoções do cliente, artigo 17 – As razões para alguém comprar algo e a importância das emoções!

Eventualmente ele executa com maestria as três fases de uma reunião de vendas, artigo 16 – a reunião de vendas.

Mas espere um pouco, pode ser que em algumas equipes eu tenha mais de um vendedor fazendo tudo isso acima muito bem feito, e, mesmo assim tem um que vende mais que os outros, seria sorte? Seria competência? Ou qual seria a razão?

A pergunta para essa resposta foi dada pela National Sales Executive Association, que “realizou uma pesquisa” sobre as equipes de vendas. Vou apresentar a seguir um resumo “chocante” dessa pesquisa, que explica de forma muito simples porque alguns vendedores vendem mais que os outros, mesmo todos eles dominando da mesma forma o processo e as técnicas de vendas.

Há muita controvérsia quanto a veracidade das estatísticas apresentadas por essa “pesquisa”, até porque se você procurar no Google não irá encontrar a tal associação, e além disso, muitas pessoas rebatendo os números que vou apresentar a seguir.

Mesmo estando convencido que os números, muito provavelmente, não são precisos, acredito que os conceitos e os grandes números da vida real devam ser muito próximos a isso. 

Afinal, eu, como gestor de equipes de vendas, consultor de vendas e marketing, consultor de planejamento estratégico e professor, pude apurar ao longo dos últimos 30 anos, mesmo que empiricamente, que de fato os números devem ser próximos aos apresentados pela NSEA.

Estatísticas da “pesquisa” da NSEA:

48% dos vendedores nunca fazem follow-up dos contatos

25% dos vendedores param após o 2º contato

12% dos vendedores param após o 3º contato

Apenas 10% fazem mais de 3 contatos

2% das vendas acontecem no 1º contato

3% das vendas acontecem no 2º contato

5% das vendas acontecem no 3º contato

10% das vendas acontecem no 4º contato

80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º contato

Como disse acima há pouco, mesmo que os números sejam imprecisos, tenho certeza, por observações e experiência que a grande maioria dos vendedores não fazem f-up, ou param no primeiro ou segundo.  

Por outro lado, também por experiência, sei que a grande maioria das vendas de fato acontecem depois do 5º f-up. Portanto mesmo com números “duvidosos” a lógica está correta.

Agora sim, se juntarmos os pontos colocados no início do artigo, relacionados às técnicas de vendas e processo de vendas, com a realidade que a maioria dos vendedores não insistem o suficiente com seus potenciais clientes, conseguimos compreender claramente porque poucos vendedores vendem muito, e muitos vendedores vendem pouco.

Apenas para ilustrar a vida como ela é, esse ano eu fechei um contrato com um cliente para um projeto de consultoria que eu comecei a negociar  11 meses antes, foram 15 f-ups registrados no meu CRM. Seguramente se eu não tivesse feito esses 15 f-ups, não teria fechado o cliente.

Cabe, portanto, a você e a sua empresa estruturar seu processo de vendas, capacitar suas equipes nas técnicas de vendas e também fomentar a resiliência, a insistência dos seus vendedores para não desistirem no primeiro não.

Claro que temos que ter cuidado para não sermos os “chatos da parada” que todos os dias ou todas as semanas ligam para o cliente, mas que temos que insistir muito mais do que a nossa zona de conforto nos leva a insistir, isso eu tenho certeza.

E, se junto com essa insistência, criamos uma estratégia de geração de conteúdo relevante para seus clientes, com uma cadência de nutrição e entrega desses conteúdos aos seus clientes e potenciais clientes, para assim, manter o nome da nossa no radar, isso também irá ajudar muito as suas equipes de vendas, quando forem fazer seus f-ups.