Reunião de vendas e as suas três fases

No artigo anterior falamos que vender é um processo, demonstrando que qualquer pessoa que conheça o processo e tenha sido capacitada neste processo poderá ter sucesso em vendas.

Claro que algumas pessoas podem, e tem, maior facilidade em lidar com esse processo enquanto outras podem, e tem, maior dificuldade. Da mesma forma que algumas pessoas são mais extrovertidas e outras mais tímidas.

Contudo, do mesmo jeito que uma pessoa mais tímida pode se condicionar e treinar para ser mais extrovertida, o mesmo vale para vendas.

No artigo de hoje, vamos falar sobre as três fases que qualquer reunião de vendas deveria ter, escrevo “deveria ter” porquê na grande maioria dos casos os vendedores simplesmente “pulam” a 1ª fase!

Vamos primeiro definir o que significa uma reunião de vendas. Uma reunião de vendas é qualquer oportunidade que temos de falar com nosso cliente ou estabelecer algum relacionamento com ele.

Pode ser um contato presencial, um café / almoço / jantar, um telefonema, uma vídeo conferência, um papo de elevador……

Além disso é fundamental compreender que uma reunião de vendas pode acontecer em qualquer etapa do processo de vendas, conforme descrevemos no artigo anterior, desde a suspeita até o pós-vendas. Toda vez que você estiver em contato com um cliente ou potencial cliente você está em uma reunião de vendas.

Muito já se falou que nos dias atuais o horário de trabalho se mistura com o horário do lazer, ou seja, hoje em dia estamos trabalhando a qualquer momento ou em qualquer dia da semana, afinal quantas vezes você não estava em um momento de lazer e “começou a trabalhar” durante esse momento de lazer, seja por conta de uma conversa com um amigo ou conhecido que você encontrou, seja por ter tido uma ideia e não queria perdê-la.

Eu por exemplo tenho as minhas melhores ideias quando estou correndo e nadando, por isso, sempre que estou praticando esses esportes tenho comigo meu celular à mão, assim, se tenho uma “ideia brilhante”, rapidamente a registro, o quanto antes, para que ela “não escape” da minha cabeça.

Como citamos há pouco, toda reunião de vendas deveria ser sempre dividida em 3 fases conforme a figura abaixo:

Vamos explorar cada uma dessas fases para compreender a sua importância, e o quanto é prejudicial simplesmente ignorar qualquer uma delas.

Informação

Na fase “informação”da reunião deveríamos levantar e validar as informações que necessitamos para evoluir no processo de vendas. Falo deveríamos porque normalmente, essa é a fase mais negligenciada pelos vendedores durante qualquer reunião de vendas. Afinal, para fazer a fase informação bem-feita, temos que fazer perguntas, preferencialmente abertas, o que faz com que o nosso controle da reunião seja baixo, pois depende da resposta do cliente para então podermos elaborar a próxima pergunta. 

Isso exige muita preparação do vendedor, conhecimento e muita agilidade mental. Nós como seres humanos não gostamos de sair da nossa zona de conforto, e ter que fazer uma pergunta aberta, ouvir a resposta, compreender o seu sentido e significado, e, muito rapidamente elaborar a próxima pergunta, que irá aprofundar a informação levantada ou desdobrar o assunto em algo relacionado. Geralmente é uma tarefa que se configura  MUITO fora da nossa zona de conforto.

Para fazer tudo isso, em uma fração de segundo, sem deixar “vácuo” no ar,  de fato exige muita concentração, conhecimento e agilidade mental, algo, via de regra longe do confortável, e, justamente por isso que essa fase é tão negligenciada. 

A maioria dos vendedores preferem pular essa etapa e partir para uma apresentação da sua solução, sem mesmo antes entender o que o cliente precisa. 

Neste momento costumo dizer que a sorte está lançada, pois eventualmente durante a apresentação do vendedor, os principais pontos de necessidades e valor para o cliente podem aparecer, aí obviamente temos também que contar com a sorte do nosso cliente estar prestando atenção naquele momento. Caso esse ponto específico apareça no minuto 27 da apresentação, as chances do comprador estar com a cabeça em outro lugar é bastante significativa, afinal de contas, os 26 primeiro minutos não trouxeram nada que prendesse a atenção dele, portanto é natural que ele esteja apenas de corpo presente na reunião naquele momento.

Portanto no momento que você iria abordar o ponto “matador” para seu cliente decidir comprar seu produto ou serviço, a cabeça do cliente já estava longe.

Justamente por isso que disse há algumas linhas acima que a sorte estaria lançada, se você der sorte de o ponto chave para seu cliente estar no início da sua apresentação ou até mesmo por um golpe de sorte ele estar prestando atenção naquele momento, pode ser que você consiga de fato vender.

Como os vendedores via de regra “pulam” a fase informação e partem direto para a 2ª etapa, que é a fase benefício, com todos os riscos mencionados acima, fica bastante óbvio porque muitos vendedores tem tantas dificuldades em converter as suas vendas.

Benefício

Nesta etapa da reunião deveríamos ir direto ao ponto central da necessidade do nosso cliente, uma vez que validamos as necessidades do cliente na fase informação, aí sim chega a hora de apresentar os benefícios que vamos oferecer que tratam os pontos levantados na fase anterior.

Você até pode ter uma apresentação de 30 minutos para fazer ao seu cliente, mas deveria fazer o seguinte, sabendo da real necessidade (dor ou ganho que o cliente quer ter), bem como do motivador para comprar (ganhar dinheiro, economizar dinheiro, economizar tempo ou sentir-se bem), você deveria dizer o seguinte para o seu cliente: “eu tenho uma apresentação com 45 slides, mas se você me permitir vou diretamente ao 27º que trata exatamente da sua necessidade, depois se você quiser posso passar pela apresentação completa”.

Neste momento você está sendo absolutamente “cirúrgico” e respeitando o tempo do seu cliente, que certamente é muito valioso e escasso, como o de todos nós.

Seguramente depois de conquistar a atenção e encantar o cliente com o ponto central e benefício que irá resolver o problema do cliente “logo de cara”, é muito provável que esse cliente queira e se disponha a ver todo o resto da sua apresentação, mas já com a certeza e tranquilidade que o produto ou serviço que você tem para oferecer resolve o problema dele.

Obtenção de compromisso

Nesta fase da reunião de vendas vamos buscar o compromisso do cliente para a próxima etapa do processo de vendas. Por exemplo, se eu estou na etapa suspeita e a próxima etapa é a etapa oportunidade, o compromisso que eu quero do cliente é de aceitar marcar uma reunião pessoal para compreender mais a fundo a necessidade do nosso cliente, seus motivadores e apresentarmos nossas soluções. 

Se eu estou na etapa oportunidade e a próxima é a etapa negociação, o compromisso que quero do meu cliente é aceitar receber uma proposta. Já se estou na etapa negociação e a próxima etapa é o fechamento, o compromisso que quero do cliente é que ele dê o aceite na proposta. Portanto a fase obtenção de compromisso pode e deve variar de situação em situação, de empresa para empresa, de etapa do processo para etapa do processo.

Muitas vezes a obtenção do compromisso esperado não é o fechamento do negócio, pode ser obter a indicação desse cliente para outro cliente, a referenciação, o apoio para um projeto, o aceitar fazer uma reunião, receber a proposta.

Claro que receber o “sim” do cliente em comprar o seu produto ou serviço também é um tipo de obtenção de compromisso, contudo, via de regra, receber o “sim” do cliente acontece em uma frequência infinitamente menor que todos os outros compromissos que precisamos obter dos nossos clientes em todo o ciclo do nosso relacionamento com ele.

Agora que você já compreendeu as três fases de uma reunião de vendas e sabe a razão delas existirem e a sua importância no processo de vendas, o próximo passo é colocar em prática, treinar e fazer com que essas três etapas da reunião se tornem algo tão natural como respirar ou andar. 

Hoje em dia eu faço essas três etapas sem pensar, não preciso me policiar para fazê-lo, simplesmente faço, claro que essa naturalidade e automação veio com o tempo e o treino, afinal de contas, como eu sempre digo, “é incrível, quanto mais eu treino, melhor eu fico!”.